Kiến trúc mới cho quản lý gia sản tại Việt Nam

Bài học chính

1. Việt Nam đang đối mặt với thời điểm then chốt: Việc chỉ số FTSE Russell sắp được nâng hạng và kế hoạch IPO trị giá 47,5 tỷ đô la sẽ tạo ra khối gia sản khổng lồ, nhưng các doanh nghiệp nước ngoài và các công ty kỹ thuật số sẽ chiếm lĩnh thị trường đó trừ khi các ngân hàng địa phương chuyển đổi từ vai trò lưu ký sang quản lý gia sản.
2. Trí tuệ nhân tạo và công nghệ số là không thể thiếu: Với vị trí thứ 38 về mức độ ứng dụng AI tại Việt Nam và lượng khách hàng thuộc thế hệ Z/Millennials am hiểu công nghệ, các ngân hàng cần xây dựng nền tảng kỹ thuật số để cá nhân hóa dịch vụ ở quy mô lớn – nếu không, các đối thủ trực tuyến nước ngoài sẽ chiếm lĩnh phân khúc khách hàng giàu có.
3. Cơ hội thực sự nằm ở tầng lớp mass affluent: Phân khúc này hiện chiếm 41% dân số Việt Nam và có thể đạt 74% vào năm 2030, thế nhưng tài sản được quản lý lại chỉ chiếm dưới 0,5% GDP (so với khoảng 30% ở Thái Lan), và hầu hết các ngân hàng vẫn coi khách hàng affluent là “khách hàng mass”.
4. Mô hình lai là công thức thành công: Việc kết hợp thu hút khách hàng bằng công nghệ số với tư vấn trực tiếp từ con người khi cần thiết, được truyền cảm hứng từ các mô hình khu vực như ngân hàng OCBC (phục vụ KH mass affuent bằng công nghệ số) và Bank of Singapore (phục vụ chuyên biệt cho tầng lớp siêu giàu ultra-wealthy) sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.
5. 36 tháng tới sẽ định hình 30 năm tiếp theo: Những người chiến thắng sẽ ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI), thu hẹp khoảng cách giữa doanh nghiệp và giới giàu có để nắm bắt tính thanh khoản của các đợt IPO, và hiện đại hóa để tăng tốc độ và cá nhân hóa – xây dựng quản lý gia sản trở thành trụ cột định hình nền tài chính Việt Nam vào năm 2030.

Tình thế tiến thoái lưỡng nan của Ngân hàng Việt Nam

Việt Nam đang ở một bước ngoặt lịch sử. Việc nâng hạng chỉ số FTSE Russell sắp diễn ra [1] và dự kiến một lượng lớn các đợt phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO) trị giá 47,5 tỷ đô la Mỹ đang tràn ngập thị trường,[2] chúng ta đang chứng kiến một trong những chất xúc tác chuyển giao và tạo ra của cải quan trọng nhất diễn ra tại Việt Nam trong một thế hệ. Tuy nhiên, dòng vốn đổ vào không đồng nghĩa với việc giữ lại lợi nhuận. Sự thật khó khăn đối với các doanh nghiệp trong nước là việc duy trì hiện trạng sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài và các công ty kỹ thuật số tiếp cận thị trường “1 nghìn tỷ đô la Mỹ” đầy hấp dẫn.[3]” Điểm mấu chốt ở đây là làm thế nào các ngân hàng Việt Nam có thể chuyển đổi từ vai trò lưu ký truyền thống sang vai trò quản lý gia sản, trở thành đối tác được lựa chọn hàng đầu cho các cá nhân có giá trị tài sản ròng cao trên toàn cầu. Câu hỏi đặt ra không còn là “liệu” có nên xem xét mảng quản lý tài sản hay không, mà là “kiến trúc” mà các ngân hàng Việt Nam có thể áp dụng để xây dựng mối quan hệ khách hàng trong thập kỷ tới.

Sự trỗi dậy của trí tuệ nhân tạo và cá nhân hóa siêu cấp trên quy mô lớn

Việt Nam hiện xếp hạng 38 toàn cầu về mức độ ứng dụng AI,[4] bối cảnh đầu tư hiện nay nổi bật với các nền tảng chuyên biệt sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để thu hút khách hàng, cho phép các mô hình kinh doanh mới phát triển nhanh hơn so với các nhà quản lý quan hệ khách hàng truyền thống. Cùng với thế hệ Z và Millennials am hiểu công nghệ, bản chất của ngành quản lý gia sản đang nhanh chóng thay đổi theo hướng có lợi cho thế hệ sinh ra trong thời đại kỹ thuật số.[5]

Các ngân hàng Việt Nam cần học hỏi từ điều này. Sự trỗi dậy của các nền tảng dựa trên trí tuệ nhân tạo trong khu vực cho thấy tương lai không chỉ xoay quanh việc bán sản phẩm; mà còn là về cá nhân hóa tối đa trên quy mô lớn. Nếu các ngân hàng trong nước không xây dựng cơ sở hạ tầng số cần thiết để phục vụ tầng lớp khách hàng giàu có, các ngân hàng số nước ngoài sẽ làm điều đó. Công nghệ ngày nay là động lực chính thúc đẩy việc thu hút khách hàng, một sự chuyển hướng chiến lược sang công nghệ phù hợp sẽ mở ra những cơ hội mới cho các nhà quản lý ngân hàng Việt Nam đã chuẩn bị sẵn sàng. Ví dụ, Techcombank đang dẫn đầu xu hướng cho các ngân hàng Việt Nam khi lên kế hoạch mở rộng mảng kinh doanh khách hàng affluent and emerging- affluent,[6] thiết lập các tiêu chuẩn quốc tế và hệ sinh thái trong dịch vụ,[7] đồng thời ưu tiên bảo tồn gia sản qua nhiều thế hệ.[8]

Cơ hội làm giàu: Chinh phục phân khúc “Mass Affluent” tại Việt Nam

Mặc dù những cá nhân có tài sản ròng cao (HNWI) thường thu hút sự chú ý, nhưng số lượng khách hàng thực sự nằm ở mass affluent mới nổi, tầng lớp này phát triển mạnh mẽ ở Việt Nam với những người am hiểu công nghệ và chưa được các mô hình tư vấn truyền thống phục vụ đầy đủ. Các nghiên cứu cho thấy tầng lớp “trung lưu” và “affluent” chiếm khoảng 41% dân số Việt Nam, và con số này có thể đạt 74% vào năm 2030.[9] Hiện nay, hầu hết các ngân hàng Việt Nam đều coi tầng lớp mass affluent là “mass”. Ví dụ, tại Thái Lan, tài sản quản lý tài sản chiếm khoảng 30% GDP; tại Việt Nam, tỷ lệ này chưa đến 0.05%.[10]

Các ngân hàng Việt Nam hiện đang tập trung vào việc bán các chứng chỉ tiền gửi (CD) lãi suất cao, trái phiếu doanh nghiệp hoặc bảo hiểm ngân hàng. Điều thiếu sót là một cách tiếp cận toàn diện, dựa trên mục tiêu đối với kế hoạch tài chính (ví dụ: kế hoạch hưu trí hoặc giáo dục) mà nhóm khách hàng giàu có ngày càng yêu cầu. Nhóm khách hàng giàu có thường bị giới hạn trong các hình thức tiết kiệm truyền thống và bất động sản. Khả năng tiếp cận các công cụ đầu tư đa dạng như quỹ tương hỗ, quỹ ETF hoặc cổ phiếu quốc tế vẫn còn hạn chế, và nhiều ngân hàng thiếu khả năng phân khúc dựa trên dữ liệu cần thiết để xác định và phục vụ nhu cầu riêng biệt của nhóm này. Do đó, nhóm khách hàng giàu có thường trải qua các quy trình cứng nhắc, chậm chạp tương tự như khách hàng bán lẻ thông thường, thay vì trải nghiệm kỹ thuật số “thuận tiện” mà các đối thủ cạnh tranh nước ngoài cung cấp. Một mô hình lai của việc thu thập dữ liệu kỹ thuật số kết hợp với tư vấn của con người tại thời điểm cần thiết là điều quan trọng, nhằm giúp các ngân hàng Việt Nam tạo dựng được lợi thế cạnh tranh vững chắc trong lĩnh vực quản lý gia sản.

Trên phạm vi khu vực, các tổ chức như Ngân hàng OCBC và Ngân hàng Bank of Singapore đã thành công nhờ xây dựng chiến lược phân cấp rõ ràng. Họ áp dụng mô hình chú trọng mối quan hệ, hướng đến tầng lớp siêu giàu (mô hình Ngân hàng Bank of Singapore[11]), và một hệ thống tư vấn mạnh mẽ, được hỗ trợ bởi công nghệ số dành cho tầng lớp trung lưu giàu có mass affluent (tận dụng năng lực khu vực, mô hình Ngân hàng OCBC) bài viết này đưa ra các nghiên cứu trường hợp khả thi cho các ngân hàng Việt Nam trong việc phát triển mảng quản lý gia sản cho tầng lớp khách hàng mass affluent tại Việt Nam.

Để chinh phục phân khúc khách hàng mass affluent tại Việt Nam, cần phải sử dụng một giải pháp mạnh mẽ với bề dày kinh nghiệm trong việc đáp ứng nhu cầu phức tạp của một công ty quản lý gia sản toàn cầu hiện đại. Với lượng khách hàng lớn, bao gồm một số nhà quản lý gia sản toàn cầu lớn nhất, Temenos Wealth là giải pháp toàn diện đáp ứng mọi nhu cầu của doanh nghiệp, từ các kênh tự phục vụ, quản lý danh mục đầu tư đến xử lý nghiệp vụ hậu cần và quản lý dữ liệu thị trường.

Kiến trúc mới cho quản lý gia sản tại Việt Nam

Giải pháp Quản lý Gia sản Temenos độc đáo ở phạm vi và chiều sâu, với trải nghiệm khách hàng kỹ thuật số, dịch vụ cá nhân hóa cao độ và quy trình tự động hóa cao, cho phép khách hàng phục vụ cả các cá nhân siêu giàu (Ultra high net worth) và khách hàng mass affluent. Kiến trúc có thể kết hợp và tích hợp tiêu chuẩn với Temenos Transact và hệ sinh thái Temenos rộng lớn hơn khiến nó trở thành lựa chọn hàng đầu cho các công ty muốn phát triển trong môi trường cạnh tranh cao đồng thời bảo vệ lợi nhuận của mình. Temenos Wealth trao quyền cho các ngân hàng với sự tương tác khách hàng được cá nhân hóa, cung cấp thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu và các công cụ tự phục vụ được tùy chỉnh để củng cố mối quan hệ khách hàng. Nó cũng tăng cường sự linh hoạt của ngân hàng với kiến trúc mở, cho phép các ngân hàng Việt Nam đẩy nhanh quá trình chuyển đổi số với kiến trúc linh hoạt, dựa trên API và hỗ trợ đa nền tảng điện toán đám mây. Nhờ đó, các ngân hàng Việt Nam có thể định nghĩa lại trải nghiệm quản lý gia sản kỹ thuật số được đổi mới, mang đến hành trình quản lý gia sản đa kênh liền mạch trên nền tảng web và di động cho khách hàng giàu có tại Việt Nam.